コンサルティングセールス(大手エンタープライズ企業への新規開拓がメイン)

• 新規開拓(法人向け)
  • 無形商材
• ルートセールス(法人向け)
  • 無形商材

・Market Development Team(役割:インサイドセールス/9名)
・Business Development Team(役割:フィールドセールス/6名)※今回の採用チーム
・Customer Development Team(役割:カスタマーサクセス/6名)
・Product Development Team(役割:事業開発/2名)

本ポジションは、主に製造メーカー(素材～OEMまで)の技術企画・研究開発・知財部門やIT企業で無形資産などを武器に技術・知財戦略を担う技術領域のお客様群に向き合う、コンサルティングセールスとなります(現在280社を超える大手企業様の技術部門にSaaSプロダクトを導入済/顧客は年商数千億から数兆の規模を誇る大手製造メーカー様が中心)。

今回ご入社いただく方には、営業組織のコアメンバーとして、重点顧客の深耕営業も行いつつ、メインは 「市場開拓(未契約企業への新規開拓活動)に注力」いただく想定です。
具体的には各業界における大手エンタープライズ企業の技術・知財部門に対し、SPEEDA R&Dならではの提案シナリオ・仮説を持ちながら実現できるソリューションを提案することによってお客様との共成長が成り立つような方針合意形成=サービス導入を目指して頂きます。

◉コンサルティングセールスの営業スタイル/難易度について
スタイルは 「仮説提案型のコンサルティング営業」 です。
SPEEDA R&Dという経済情報・技術情報の塊を、「お客様のどのような業務に有効な形で情報を取り出し、活用いただくのか?」は、コンサルティングセールスの提案の一存にかかっています。
商談時、お客様が属する業界・企業規模・お客様の立場によって話し方を変える必要があり、 100社あれば100通りの提案がある為、セールスは如何に事前の情報収集や商談準備が徹底できるかが重要であり、また商談中のアドリブ対応などの総合的な提案力・コンサルティング力が受注の確度・難易度を変化 させます(商談という入口の段階で、どこまで顧客に介在できたかによって、その後の展開が大きく変わる為、お客様のターニングポイントを作る大変重要な役割を担います)。
この部分が難しさでもあり、遣り甲斐(成長機会)でもありますので、このような営業スタイルを実践されてこられた方が大変望ましいです。

■具体的な業務内容
◉The Model型組織の中でフィールドセールスを担い、インサイドセールスチームが商談化した案件に対し、SPEEDA R&Dの提案・交渉・導入に向けた新規セールス活動を実行。

◉インサイドセールスの商談化案件に加え、チーム戦略として各メンバーに大手個社深耕先となる担当法人を3社ほど固定して担当、担当法人におけるSPEEDA R&Dの横展開含めた価値提案による新規部署開拓を実行。

◉顧客毎の営業活動状況や営業数字見込み、活動分析を迅速かつ正確に行い、PDCAを回しながらアクション。

◉技術企画や研究開発・知財部門といった様々な技術領域のお客様部門に対し、それぞれが持つ課題やニーズを広くヒアリングし、仮説を持ちながらSPEEDA R&Dのソリューション提案を行う。

◉SPEEDA R&Dは事業拡大フェーズである為、営業活動に留まらずマーケティング・インサイドセールス・カスタマーサクセス・プロダクト開発チームと連携し、顧客価値の向上を目指し、成功事例の横展開や新市場開拓・市場創造を加速させる企画の立案・実行を実施。

◉既存顧客からのSPEEDA R&Dへの要望やフィードバックを整理し、プロダクトの機能改善についてプロダクトチームと連携。

<業務で使用する主なツール>
・Salesforce:顧客管理、セールスファネル等のデータ分析
・Sansan:顧客接点の確認
・slack:社内のコミュニケーションツール
・SPEEDA R&D:顧客の環境調査

【募集枠:1名】
※近い将来、コンサルティングセールスチーム内に「市場開拓ユニット(新規開拓)」と「個社開拓ユニット(既存深耕)」を創設する計画があります。
今回採用する方には「市場開拓ユニット(新規開拓)」を牽引いただく役割を期待し、また2-3年内にはR&D事業をリードする経営メンバーを目指し、長期的にご活躍いただきたいと考えております。
※「市場開拓ユニット(新規開拓)」と「個社開拓ユニット(既存深耕)」の正式なユニット化が2024年となる見込みである為、それまでは「市場開拓(新規)+ 個社深耕(既存)」を両軸で対応いただきます。

仮説をベースとした提案で顧客の課題解決に貢献し、独自の提案力を活かして売上を0ベースから生み出した原体験をお持ちの方、営業として顧客開拓に大きな遣り甲斐・強いWillを持つ方、日本や世界のモノづくりを支えたいWilがある方が最も適しており、そのような思いや強みを持つ新たな仲間を探しております。

・B2Bセールスの経験(エンタープライズ企業における新規開拓のご経験があれば尚可)
・仮説思考(コンサルティングセールスへの適性において重要な要素の1つ)
・目標に執着できる方(目標に対する達成率・売上などを定量的にレジュメ上で可視化できている方は尚可)

・技術経営・研究開発DX・知財経営/IPランドスケープにおいて興味のある方。
・製造業もしくは技術分野の領域に知識・経験があること。
・経営・財務・ファイナンスの観点を持った上で、セールス活動を行われていた方。
・製造メーカーや素材メーカーに従事し、複合商材取り扱いもしくは多業種の川中・川下メーカー向けのセールス経験、もしくは無形商材を多業種の製造メーカーや素材メーカーにソリューションするセールス経験
・企業の研究開発部門やR&D部門に対するアプローチ経験
・所属企業の看板を外しても社会で再現性高く通用する!と自負できるような、圧倒的な成果を出されたご経験